Cum construiesti profilul clientului ideal cu care sigur inchei vanzarea?

Asa cum probabil nu te-ai gandi niciodata sa te duci sa cumperi mobila dintr-un magazin de haine, asa nu ar trebui nici sa incerci sa vinzi unor persoane care nu cauta si nu au nevoie de un produs sau serviciu in genul pe care il vinzi tu. Oamenii de vanzari de succes depun in primul rand efortul prospectarii pietei pentru identificarea clientului ideal, iar despre asta vom discuta si noi astazi, despre metodele prin care poti gasi clientul ideal.

profilul clientului idealjpg

Cum identifici clientul care sigur va cumpara?

Ce informatii urmaresti sa colectezi de la clientii actuali?

Daca vrei sa bati numai la usile care ti se vor deschide si in spatele carora sa se afle macar potentiali clienti, daca nu chiar unii care vor cumpara de la prima abordare, trebuie neaparat sa stii ce este si cum poti sa creezi profilul clientului ideal - buyer personas.

Cel mai important aspect de retinut in conturarea profilului clientului tau ideal este acela ca profilul clientului se stabileste pentru fiecare produs sau serviciu, nu la nivelul intregii companii. Definirea profilului clientului tau ideal te ajuta sa iti incadrezi clientii in anumite tipologii care iti vor permite sa creezi cele mai bune oferte de vanzare si mesaje de promovare, ca sa vinzi cu succes.

Cum creezi profilul clientului ideal?

Pe scurt, principalele metode de cercetare prin care vei putea invata cum sa creezi profilul clientului ideal si cum sa targetezi corect publicul tinta, ar fi urmatoarele:

  • realizarea unor chestionare pentru clientii actuali, distribuite prin email, sectiune de comentarii etc.
  • realizarea unor focus grupuri cu esantioane relevante de clienti actuali
  • “ascultarea” clientilor pe canalele de social media (community management-ul este una dintre strategiile de baza ale companiilor de succes)
  • monitorizarea recenziilor si rating-ului care sunt aduse business-ului tau, produselor si serviciilor
  • convorbirile directe cu cate un client (in special cu clientii fideli, nu trebuie sa te simti prost daca le soliciti feedback)

Practic, obiectivul pe care il urmaresti in momentul in care faci research pentru identificarea clientului ideal, cel care va cumpara, este sa descoperi urmatoarele:

  • cum principalii tai clienti isi fac cercetarea pentru achizitionarea produselor si serviciilor precum cele pe care le oferi tu
  • cum fac deciziile de achizitie
  • ce medii de comunicare prefera
  • cum au intrat prima data in contact cu business-ul tau
  • de ce au decis sa aleaga oferta ta
  • de ce au devenit clienti fideli
  • ce le ofera business-ul tau si competitia nu

Analizeaza-ti clientii actuali pentru crearea profilului clientului ideal.

Cum identifici clientul actual pe care merita sa il analizezi?

  • cumpara des si genereaza profit semnificativ pentru business-ul tau
  • te recomanda altor potentiali clienti din network-ul sau
  • iti apreciaza produsele si serviciile si nu incearca sa negocieze pana la ultimul ban
  • nu renunta la colaborare la prima “abatere” sau problema care apare, intelege ca orice companie este formata din oameni, iar oamenii mai pot si gresi

Incepe cautarea pentru clientul ideal raspunzand la urmatoarele intrebari:

  • Cine este el? Ce varsta are? Este femeie sau barbat? starea civila? are copii? Ce religie este? Ce nationalitate are? starea sociala? in ce categorie de venit se incadreaza? Cum le obtine? Ce hobby-uri are? Ce probleme are?
  • Unde il gasesti?
  • Unde locuieste? Unde lucreaza? Ce face in timpul liber? Ce locuri frecventeaza?
  • Ce comportament are?
  • Ce ii place si ce nu ii place sa faca? Cum se imbraca? Ce limbaj foloseste? Ce masina conduce? Unde isi face vacantele? Ce dorinte sau ce frustrari are? Ce ii place sa manance? Ce prieteni are? Cum cumpara (online sau offline), cum ia deciziile de cumparare? Ce vise si aspiratii are?

Noi, la Nexus, incercam permanent sa facem cate un “check up” al profilului clientului nostru, fie ca vin colegi noi, ca solicitam noi, cei de la marketing sau pur si simplu din nevoia analitica a colegilor de pe vanzari mai vechi.

Daca nu ai inca o baza de clienti care au cumparat produsule sau serviciile tale, vei contura profilul clientului ideal bazandu-te in mare parte pe intuitie si presupuneri. iti voi prezenta mai jos cateva sugestii care sa te ghideze. apoi, pe masura ce vin primii clienti, colecteaza tot mai multe informatii despre ei si actualizeaza profilul creat initial.

In cazul in care nu ai deja o baza de clienti si o iei de la zero, cea mai evidenta metoda de a crea profilul clientului ideal este de a-ti analiza concurenta, iar asta o poti face cu ajutorul multor instrumente disponibile online.

Aplica principiul Pareto in vanzari si descoperirea clientului Ideal

Fa-ti  o lista cu toti clientii companiei tale si cu valoarea castigurilor generate de acestia si vei observa cum se aplica principiul Pareto, care spune ca 80% din efecte se datoreaza unui procent de 20% din cauze si vei observa ca 20% din clientii existenti pe lista ta (cauza) sunt responsabili pentru 80% din veniturile inregistrate (efectul). Dupa ce tragi o linie sub primii 20% din clienti si vei obtine lista cu cei mai profitabili clienti ai afacerii tale.

Tot ce trebuie sa faci acum este sa identifici ce au in comun acesti clienti si vei obtine o lista de caracteristici in baza carora poti targeta noi clienti similari.

Afla informatii semnificative despre clientii actuali

Alcatuieste o lista cu valorile, obiectivele si dorintele comune ale clientilor tai. Scrie principalele provocari, obstacole si frustrari ale acestor clienti in legatura cu serviciul sau produsul tau. Pentru inspiratie, te poti raporta la diferite etape din procesul de vanzare: inainte de momentul cumpararii, cand ia decizia achizitiei, cand cumpara efectiv produsul, cand primeste produsul, cand il foloseste si, desigur, cand trebuie sa va dea feedback-ul dupa ce l-a folosit.

Gandeste-te si la principalele beneficii pe care cauta sa le obtina in urma utilizarii produsului sau serviciului tau. Anticipeaza posibile obiectii pe care le-ar putea avea si noteaza-le pentru a gasi solutii.

Pana la urma, tu trebuie sa iti raspunzi in primul rand la intrebarea de ce vand acest produs. Oamenii cumpara beneficiile pe care le oferi nu produsul in sine, pentru functionalitatile lui.

Cu cat stii mai multe despre clientii tai, cu atat mai bine.

Urmatorul pas pe care ti-l recomand te va ajuta enorm la crearea ofertelor unice de vanzare si a unor mesaje de promovare de impact.

Pune mana pe telefon si suna minim 10 clienti din cei 20%. Poti sa suni si mai putin, dar cu cat suni mai multi cu atat vei obtine informatii si idei mai valoroase.

Adreseaza-le urmatoarele intrebari:

  • De ce au cumparat de la tine?
  • Ce probleme, provocari sau nevoi au avut in momentul in care au decis sa cumpere?
  • Ce i-a motivat sa cumpere de la tine si nu de la concurenta?
  • Cum folosesc produsele tale, cum ii ajuta si ce utilizari alterantive au gasit la produsele tale?
  • Ce apreciaza cel mai mult la produsele/serviciile tale?

Ca sa intelegi cat de important este acest aspect, iti voi scrie mai jos, sapte intrebari esentiale pentru succesul unei campanii de marketing si vanzari.

  1. Cine sunt clientii tai?
  2. Unde ii gasesti in numar cel mai mare? (atat in viata reala, cat si in mediul online - retelele de social media, de exemplu)
  3. Care sunt nevoile lor?
  4. Prin ce canale de comunicare ii poti descoperi si apoi contacta?
  5. Care va fi oferta ta si de ce ar vrea s-o cumpere?
  6. Care sunt principalele beneficii pe care le obtin daca cumpara oferta ta?
  7. Cum le vei comunica oferta ta?

Crearea profilului clientului ideal este o faza esentiala in procesul de vanzare si din cate poti observa nu este nici imposibil de realizat. Ba chiar poate deveni o sarcina foarte antrenanta pentru brainstorming-urile din echipa.