Cum generez lead-uri si gasesc clienti pentru vanzari?

In ziua de astazi nu mai este suficient sa ne bazam pe niste intuitie si cateva tactici de persuasiune pentru incheierea vanzarii. Strategiile de vanzare si competentele specifice ale agentilor de vanzari reprezinta un must-have, iar un instrument de management al relatiilor cu clientii va fi cel care va face diferenta intre succes si esec. Sistemele CRM va sustin echipele si eforturile departamentelor de Vanzari si Marketing, prin crearea unei imagini de ansamblu, dar si de detaliu atat asupra relatiilor cu potentialii si actualii clienti, cat si asupra felului in care interactionati cu acestia.

gaseste mai multe lead-uri.jpg

Cum poti genera lead-uri pentru asigurarea incheierii unei vanzari?

Atunci cand vorbim despre cea mai buna metoda (sau cele mai bune metode) de a genera lead-uri sau potentiali clienti, cu siguranta va aparea in conversatie si ideea ca social media sunt cele mai eficiente. Este drept ca social media este extrem de ofertanta si uzitata, insa studiile au aratat ca platformele sociale (Facebook, Twitter, Instagram, LinkedIn sau Pinterest) nu sunt atat de eficiente atunci cand vine vorba despre generarea lead-urilor de vanzari. Asta cel putin comparandu-le cu metode mai eficiente precum evenimentele executive, webinare, search marketing sau telemarketing, de care nu se profita suficient de mult.

Sa trecem direct la ceea ce te (si ne) intereseaza: cum generam lead-uri pentru vanzari?

1. Foloseste recomandarile clientilor actuali

Asa cum cainele este cel mai bun prieten al omului si diamantele, cele mai bune prietene ale femeilor, asa si recomandarile clientilor sunt cel mai bun prieten al companiilor.

Nu exista ceva mai imbucurator decat obtinerea unui lead prin recomandarea unui client fericit.Un client actual stie deja ceea ce oferi si probabil ca are o idee destul de clara asupra a ceea ce are nevoie potentialul client caruia te recomanda.

Asta te scapa de etapa calificarii, practic pasul asta fiind “rezolvat” de clientul actual.

Pe langa asta, vei mai beneficia si de un capital de incredere de nepretuit, fiind recomandat.

2. Investeste timp si buget in SEO, SEM si PPC

Fara indoiala ca una dintre cele mai bune metode pentru castigarea unor lead-uri in special pentru companiile care ofera produse si servicii B2B o reprezinta investitia in campaniile PPC (pay per click) si SEO (search engine optimization - optimizarea pentru motoarele de cautare).

Atunci cand o companie are nevoie de un serviciu, primul lucru pe care il va face este sa dea o cautare pe Google.

Pentru ca eforturile de marketing sa nu fie inutile, foloseste longtail keywords (cuvinte cheie cu coada lunga), mult mai specifice si targetate, alcatuite din cel putin 3 cuvinte. Acestea vor genera trafic datorita specificitatii si competitiei mai scazute. Cuvintele cheie mai vagi si scurte vor avea un volum mai mare si vor fi mai competitive.

In ceea ce priveste SEO, gandeste in termeni educationali, ceva din care publicul tinta va beneficia. Odata ce ai identificat cuvintele cheie, creeaza continut in jurul acestora.

3. Furnizeaza continut util

Companiile care produc continut  educativ si informational pot stabili un leadership de gandire si vor genera lead-uri mai devreme in procesul de cumparare, punand astfel bazele castigarii de capital de business.

Poate ca nu suna foarte evident si logic, insa pentru a vinde nu trebuie s apari ca vrei sa vinzi. Prospectii se vor atasa mult mai mult de un brand care le ofera si informatii utile sub forma unor bloguri, ebooks, webinare, whitepapers, studii de caz si demo-uri. Astfel le castigi increderea mult mai usor.

4. Creeaza campanii targetate in social media

Desi am spus initial ca social media nu este canalul ideal pentru promovarea in B2B, asta nu inseamna ca nu merita incluse in planul de marketing pentru generare de lead-uri.

Retelele de social media te pot ajuta sa construiesti o relatie cu clientii potentiali. In business-urile in care procesul de vanzare este complex, este ideal sa investesti in crearea unor campanii care vor conduce la crearea unor actiuni cu grad de interactiune ridicata. Poti genera acest trafic prin campanii cu continut cu care publicul sa rezoneze sau campanii de engagement care vor genera discutii in jurul unui produs sau serviciu.

De ce ar genera asta lead-uri claificate pentru vanzari: in momentul in care construiesti un public care deja a interactionat cu continutul pe care il pui la dispozitie, vei avea posibilitatea sa faci diverse segmentari care te vor ajuta in campaniile de remarketing.

In social media intotdeauna trebuie sa furnizezi valoare, deci nu poti cere ceva fara sa si promiti ca vei da ceva in schimb.

Pentru noi, si in general pentru aria de B2B, LinkedIn este platforma preferata, fiind alcatuita in proportie foarte mare din profesionisti care pot fi cu usurinta targetati.

Mai mult, grupurile de pe LinkedIn sunt organizate in jurul preocuparilor si provocarilor cu care multi cumparatori se confrunta. Creeaza si aici continut relevant si valoros care poate fi Share-uit sau ajuta potentialii cumparatori. Infograficele, sfaturile utile sau exemplele de succes din partea executivilor din industrie reprezinta forme bune prin care poti activa pe grupurile de LinkedIn pentru generarea lead-urilor si crearea unui engagement ridicat.

5. Participa la conferinte, congrese sau evenimente din industrie

Compania noastra, la fel ca probabil majoritatea companiilor de succes, isi face un calendar al evenimentelor la care va participa pe parcursul anului.

Este o ocazie foarte buna sa interactionam direct cu potentiali clienti si sa obtinem cateva date despre ei, care ne vor ajuta sa trimitem scrisori customizate, sa dam telefoane si emailuri catre cei pe care i-am calificat ca fiind potriviti.

In plus, daca esti speaker la un eveniment, automat va crea in mintea prospectilor o legatura intre nume si figura si produsul/serviciul pe care il vindeti, iar acest lucru ar putea face diferenta intr-o mare de companii care pot oferi acelasi lucru.

6. Foloseste un sistem de CRM

Intelegerea modelelor existente cu clientii este esentiala pentru a obtine altele noi. Retargetarea clientilor anteriori este o modalitate foarte buna de a asigura vanzarile viitoare. Un sistem de management al relatiilor cu clientii ar trebui sa contina informatii in mod implicit extrem de detaliate despre fiecare client; de la produsele pe care le-au cumparat, pana la cele mai potrivite cate de comunicare prin care poti intra in legatura cu ei.

Prin stimularea o intelegerii clientilor existenti, un sistem CRM permite echipelor de vanzari si de marketing sa comunice exact modul in care acestea pot rezolva o problema de afaceri clar definit si relevant, in timp ce in curs de dezvoltare se afla o piata detaliata si cunostinte importante.

7. Asigura-te ca esti in permanenta colaborare cu echipa de marketing

Intre echipa de marketing si cea de vanzari trebuie sa existe o permanenta colaborare. Marketing-ul genereaza lead-uri si vanzarile ofera date importante despre tipologiile clientilor. Cele doua departamente practic functioneaza pe aceleasi baze de date, iar intr-un mediu condus de datele detinute, agentii de vanzari din teren ar trebui sa inteleaga rolul de introducere pe piata si invers.

Pe scurt, vanzarile au nevoie de concentrare si de colaborare.

Agentii de vanzari comunicativi si de incredere sunt importanti insa fara sprijinul unor date exacte si complete, introduse periodic in CRM, buna functionare si automatizare marketingului se ingreuneaza.

8. Creeaza campanii de E-mail Marketing

Unul dintre pionierii strategiilor din marketing-ul online, e-mail marketing produce inca rezultate excelente in generarea de lead-uri. totusi, in timp ce newsletter-ele sau e-mail-urile traditionale sunt inca importante, capacitatea de a culege mai multe date despre utilizatori si adaptarea strategiilor in functie de comportamentul acestora, prin intermediul solutiilor software de marketing automation, a extins accesul companiilor la publicurile lor tinta.

Pe scurt, solutiile de marketing automation sunt instrumente de e-mail marketing hibride, care se conecteaza cu aplicatiile de tip CRM (Customer Relationship Manager – sistem care, pentru 84% din companii, reprezinta o sursa valoroasa in determinarea calitatii lead-urilor), pentru a permite organizatiei sa trimita, in mod automat, e-mail-uri specific targetate catre lead-uri care se potrivesc in mod particular.

Solutii pentru generarea lead-urilor pentru vanzari sunt multiple, iar cu instrumentele potrivite, vei putea sa iti asiguri o baza constanta de noi clienti.