Cum abordez procesul de vanzare in functie de tipologia clientului?

Asa cum si in viata de zi cu zi intalnim o multime de oameni extrem de diferiti, este absolut firesc ca si tipologiile cumparatorilor sa fie diverse. Prin urmare, este esential sa ne adaptam stilul de abordare al clientilor in functie de caracteristicile celor cu care interactionam. Astazi va prezint principalele tipuri de clienti si cum credem noi ca ar trebui sa comunicati cu ei in cel mai eficient mod.

tipologii de clienti.png

Care sunt tipologiile de clienti cu care negociezi in vanzari?

Companiile si oamenii de vanzari de succes au inteles demult ca nu exista o formula magica pentru abordarea clientilor si convingerea acestora ca produsul lor este ceea ce ei au nevoie.

Un om de vanzari de succes stie ca pentru a vinde cat mai mult trebuie sa isi creeze metode de abordare si formulare cat mai diverse. Si, fie vorba intre noi, viata de vanzator ar fi extrem de plictisitoare daca nu am mai da si peste provocari sau situatii care sa ne scoata din zona de confort.

Si aceasta teorie a diversitatii nu se aplica numai celor din departamentul de vanzari, ci si in cazul celor care fac parte din echipa de suport si client service.

Practic, nu exista comunicare eficienta, daca ea nu este adaptata interlocutorului. Despre cate tipuri de interlocutori cunoastem in vanzari si ce putem face pentru a avea un contact util si memorabil, vorbim in randurile urmatoare.

Tipologia directorului

Asa cum sugereaza numele, acest tip de personalitate este in general asociata persoanelor dificile. Ei doresc sa obtina imediat ceea ce cauta. In cazuri extreme, acestia pot fi persoane care pretind ca au cunostinte vaste, fiind intimidanti. In general, directorii nu agreeaza discutiile banale, ci doresc sa cunoasca faptele concrete pentru a lua o decizie cat mai curand. Nu ii intereseaza decat propriile lor interese si doresc sa obtina cel mai bun produs posibil, la cel mai mic pret posibil, livrat in momentul si in locul dorit.

Cea mai buna forma de abordare a acestei tipologii de cumparator este sa elimini discutiile simpliste si incearca sa prezinti fapte concrete, sa oferi motivele pentru care clientul trebuie sa cumpere produsul intr-un mod scurt si la obiect.

In general, persoanele cu acest tip de personalitate au o incredere in sine ridicata, traducandu-se prin aroganta. Unul dintre instrumentele cele mai valoroase pe care le poti utiliza in acest caz este sa complimentezi stilul lor direct si hotarat de a fi. Singurul lucru pe care nu doresti sa-l faci este sa ii spui acestui tip de personalitate ca a gresit sau ca nu te asculta. Trebuie sa il lasi sa ia propria decizie.

Poti incerca sa oferi sugestii, insa acestea trebuie sa fie la obiect. Directorul nu agreeaza prezenta ta daca simte ca esti o piedica in a-si indeplini scopul. Tine minte: nu confrunta Directorul, stai afara din calea lui!

Tipologia analiticului

Persoanele cu acest tip de personalitate au de obicei profesii care necesita precizie si analiza, precum contabili, ingineri, oameni de stiinta, care desfasoara activitati de cercetare si analizeaza toate posibilitatile inainte de a lua o decizie.

Ce motiveaza acest tip de personalitate atunci cand vine intr-un magazin pentru a face cumparaturi? Fapte, detalii, descrieri ale produsului, rapoarte si ghiduri cu instructiuni. In mod similar Directorului, acestia doresc date concrete si nu sunt incantati sa poarte discutii banale cu agentii de vanzari.

Reusesti sa convingi acest tip de client oferindu-i date si cazuri reale de succes. Nu face o declaratie daca nu o poti sustine cu informatii pertinente. In cazul in care produsul are un manual de instructiuni, ofera-l. Exista un avantaj major atunci cand vine vorba despre un client analitic: acesta s-a informat inainte si in cele mai multe cazuri, va cunoaste chiar mai multe detalii despre produs decat agentul de vanzari, fapt care il face o sursa valoroasa de informatii.

Nu-ti fie teama sa il intrebi de ce a intrat in magazin, pentru ca exista un motiv. Tine minte: daca soliciti opinia unei persoane este considerata un compliment.

Tipologia povestitorului

Clientii cu personalitate de tip Povestitor simt o nevoie puternica de apartenenta la un grup. Le place sa foloseasca pronumele posesiv ‘meu’: doctorul meu, contabilul meu, avocatul meu, magazinul meu.

Aceste persoane se afla mereu la trei apeluri distanta de a obtine orice doresc.

Cel mai simplu mod de a vinde unui Povestitor este sa il intrebi pur si simplu ‘Care este opinia dvs despre acest produs?’. Raspunsul lor ar putea fi ‘Cred ca arata bine, mi-as dori si eu un astfel de produs. Arata-mi mai mult’. Concluzia este ca trebuie sa-l incluzi in orice fel posibil pentru a simti ca face parte din procesul de luare a deciziilor in magazin. O masura de precautie: un Povestitor poate raporta proprietarului daca un angajat nu isi face bine treaba.

Tipologia clientului sociabil

Acest tip de client e genul caruia ii place mult sa iasa in oras, sa vorbeasca si sa-si faca noi prieteni. Persoanele cu personalitati sociabile doresc sa construiasca o relatie cu angajatii care lucreaza in magazin. Ele fac afaceri doar cu persoanele pe care le plac si doresc sa construiasca prietenii durabile. Daca ii abordezi dupa modelul de personalitate analitica, cu fapte si cifre, nu vei avea succes. Le place sa primeasca complimente si se simt bine cand sunt bagati in seama atunci cand intra intr-un magazin.

Ei asteapta mai degraba sa dezvolte o relatie decat sa li se prezinte niste functionalitati.

Tipologia clientului fidel

Aceasta este o categoria de clienti pe care deja i-ati castigat, in mod evident. Sunt cei care va cumpara cu regularitate produsele /serviciile si in acelasi timp le mai si promoveaza. Dar asta nu inseamna ca odata castigati nu ii mai puteti pierde. Veti observa odata cu trecerea timpului ca aceasta categorie este destulde rara si trebuie sustinuta relatia cu ei din plin.

Comunicarea constanta, efortul sustinut al companiei de a-i pastra multumiti, recompensele acordate de organizatie sunt cateva dintre regulile de conduita care trebuie respectate in relatia cu clientii fideli.

Tipologia clientilor „de reduceri”

Aceasta este o categorie de clienti cu care probabil va veti confrunta foarte frecvent. Clientii „de reduceri ” sunt o alta categorie importanta careia trebuie sa ii acordati atentie si pentru atragerea carora este indicat sa colaborati si cu departamentul de marketing se va ocupa de promovarea ofertelor care ii pot “momi”.

Tipologia clientilor care cumpara din impuls

Aceasta este o tipologie de client greu de convins intrucat ei urmaresc sa cumpere in functie de o pornire de moment sau un capriciu. Nu si-au propus sa cumpere ceva anume insa isi doresc sa achizitioneze ceva bun si eficient la momentul respectiv.

Sunt o categorie de client provocator si se asteapta sa le fie prezentate o multime de functionalitati si beneficii ale produselor catre care sunt deschisi. Daca nimeriti la momentul oportun, este foarte probabil ca acest tip de client sa reprezinta chiar un procent mare din baza de clienti.

Tipologia clientilor de nevoie

Acest tip de client este interesat de un produs sau o functionalitate specifica si pana nu gasesc acel ceva exact de care au nevoie, nu se vor lasa convinsi.

Din punctul nostru de vedere, aceasta este o categorie foarte ofertanta de clienti atata timp cat i-am calificat corect.

Dupa ce i-am calificat ca fiind clienti cu real potential, atunci munca trebuie indreptata inspre identificarea exacta a nevoilor acestora. Daca le identificam punctele “dureroase”, atunci cu siguranta suntem spre calea incheierii vanzarii si crearii unui parteneriat de lunga durata.

Tipologia clientilor nehotarati

Sunt acei clienti care iti vor pune o multime de intrebari despre produsele/serviciile tale dar care vor pleca de cele mai multe ori fara sa cumpere nimic. Dintre principalele tipuri de clienti, acestia iti vor aduce probabil cele mai mici vanzari, insa pot fi „prinsi in plasa” daca le vei face o prezentare convingatoare a produselor oferite de companie.

Fara indoiala ca pentru a fi un vanzator bun trebuie sa detii sau sa dezvolti abilitati de psiholog. Ele te ajuta sa folosesti tehnicile de negociere cele mai potrivite pentru fiecare tipologie de cumparator. Dar asta nu va fi de ajuns, fara o organizare adecvata a activitatii, tot te vei scalda intr-o mare de date si detalii pe care nu vei sti cum sa le organizezi pentru a-ti furniza informatiile esentiale care te ajuta sa inchei vanzarea. Din acest motiv vei avea nevoie de un sistem care sa iti sustina eforturile, un sistem care iti va pune in perspectiva exact situatia vanzarilor tale, oportunitatilor si interactiunilor cu potentialii si actualii clienti.