De ce refuza clientii oferta si nu inchizi vanzarea?

Stim cu totii ca statistica arata ca pentru fiecare vanzare incheiata trebuie sa treci peste 9 refuzuri, insa, daca esti un agent de vanzari ambitios si eficient, nu poti sa nu te intrebi cum ai putea creste rata de succes.cum poti creste rata de succes. De ce nu cumpara clientii? Ce sta in calea inchiderii unei vanzari? Acestea sunt niste intrebari la care trebuie sa iti raspunzi daca vrei sa iti cresti performantele in vanzari.

de ce nu cumpara clientii nu inchid vanzarea.jpg

Motivul pentru care clientul ma refuza sau nu imi da un raspuns

Tentatia este ca, mai intotdeauna, sa crezi ca respectivul client care te-a refuzat ori a primit o oferta mai buna de la concurenta, ori nu a inteles cat de util este produsul tau.

Realitatea arata ca motivul principal din cauza caruia multe vanzari raman in “stand by” este ca potentialii clienti nu ajung la o decizie… De ce intampla asta tine numai de tine sa analizezi si sa previi pentru a nu se mai intampla.

Indiferent ca ai in fata in potential client increzator sau chiar arogant, sau fix opusul, pe interior, orice persoana cu putere de decizie traieste anumite temeri, nesigurante si indoieli inainte de a lua o decizie importanta care implica investitii financiare.

Stresul pe care acest lucru il creeaza serveste ca un factor determinant pentru alegerea pe care ar trebui sa o faca.

Stresul acesta poate fi generat de o multitudine de ganduri si probleme, pe care tu va trebui sa le identifici si previi.

Din punct de vedere psihologic, stresul ne scade atentia, creste oboseala psihica si seteaza conditiile pentru luarea unor decizii proaste. Din perspectiva organizationala, atunci cand cei care va fac o evaluare sunt intr-o stare de stres, rezultatul este “paralizia analizei”. Prospectii se pot simti uneori coplesiti de toate informatiile sau dovezile ocntradictorii pentru a lua o decizie, astfel ca agentul de vanzari trebuie sa isi asume responsabilitatea de a anticipa si elimina principalele surse de stres care pot aparea in timpul procesului de selectie: stresul bugetului, stresul acceptarii in comapnie, stresul organizational, stresul selectiei celui mai bun furnizor, stresul lipsei de informatii si stresul evaluarii unei comisii.

Dupa ce am sapat adanc, am discutat si analizat alaturi de colegii mei de la vanzari, am adunat o serie de motive care stau la baza refuzului sau indeciziei unui potential client.

Motivele stau bine inscrise in CRM-ul nostru, Zimplu CRM, si ne stau la dispozitie pentru a fi analizate si dupa ce vom actiona asupra lor. Pornim de la premisa ca deja clientul a fost calificat corect si totusi nu reusesti sa atingi un anumit stadiu cu el.

De ce nu inchid mai multe vanzari?

1. Nu iti ajuti clientul sa cumpere

Traim in era vitezei, asa ca oamenii vor totul imediat, vor rezultate in cat mai scurt timp si nu mai urmaresc atat de mult obiectivele pe termen lung. Daca procesul de vanzare pe care-l propui e complicat, oamenii s-ar putea sa nu se oboseasca sa mai astepte si cel mai probabil vor alege concurenta, unde lucrurile se misca mai repede.

Tine cont de urmatoarele detalii importante, care ar putea convinge clientii sa cumpere:

  • creeaza un site usor de navigat, bogat in informatii si continut valoros. Nu te limita numai la prezentare functionalitatilor, ci si in continut educational.
  • pune-le clientilor la dispozitie un departament de client service si suport eficient si prompt
  • ofera multiple modalitati de plata

2. Clientul nu simte nevoia reala pentru produsul tau

Trebuie sa-ti convingi clientii ca au nevoie de ceea ce vinzi tu, daca vezi ca nu vin din proprie initiativa. In loc sa le spui ce stie sa faca produsul, mai bine le spui cum le poate acesta imbunatati viata, ce beneficii le aduce - ii scuteste de cheltuieli, le face viata mai comoda etc. Incearca sa le creezi o imagine a vietii lor cu si fara produsul tau.

Din nou ajungem la discutia despre o calificare corecta a prospectilor si apoi despre ascultarea celor carora le prezinti produsul tau. Ai analizat corect nevoile si consideri sincer ca ceea ce le propui ii poate ajuta cu ceva? A inteles si potentialul client ce are de castigat daca va investi in produsul tau? Ce nevoie satisface produsul pe care il pui tu la dispozitie?

Trebuie sa fii foarte clar despre ce avantaje si beneficii va primi, nu ii lasa doar sa banuiasca sau sa isi ridice intrebari despre utilitatea si eficienta produsului sau serviciului pe care il oferi.

Din acest motiv, campaniile si marketing si continut, cat si prezentarile de vanzari, trebuie de multe ori sa fie axate spre educarea potentialilor clienti.

3. Clientul inca nu are incredere in tine

Increderea este nepretuita in vanzari. Nimeni nu va cumpara de la o persoana pe care nu se poate baza. O relatie buna cu clientii poate sa elimine unele obstacole in vanzari. Au incredere clientii tai in tine? Te cunosc destul de bine incat sa vrea sa faca afaceri cu tine?

Iata cateva intrebari pe care ar trebui sa ti le pui:

  • Te poti tine de cuvant in ceea ce priveste problemele administrative si logistice precum datele de livrare, suportul tehnic, garantii, returnari etc.?
  • Investesti in dezvoltarea ta profesionala odata cu cea a produselor/serviciilor pe care le promovezi? Iti poti sustine expertiza in vreun fel?
  • Esti activ in comunitatea de afaceri din care faci parte?
  • Iti faci vanzarile online printr-un server securizat si respecti regulile de prelucrare a datelor personale?
  • Returnezi banii in caz ca exista nemultumiri?

Daca raspunzi la aceste intrebari, cu siguranta vei ajunge sa te apropii mult mai mult de ceea ce au nevoie clientii si de ceea ce se asteapta sa le oferi.

4. Nu vad valoarea in produsul tau

Clientii nu vor cumpara un produs care nu considera ca le va aduce vreun plus de valoare. Din acest motiv, va trebui sa te straduiesti sa identifici exact ce inseamna acea valoare pentru respectivul client si sa pui in evidenta acele beneficii ale produsului pe care il vinzi pentru crearea unei valori percepute.

Crearea valorii percepute nu tine numai de eforturile agentilor de vanzari ci  trebuie sa fie si unul dintre obiectivele campaniilor de marketing.

5. Au primit o oferta mai buna

Uneori pur si simplu nu te poti lupta cu un client convins ca ceea ce ii ofera concurenta este mai potrivit, indiferent ca vorbim de pret sau valoare.

Datoria ta este sa te pozitionezi diferit fata de majoritatea competitorilor si sa vii cu ceva nou, care sa te scoata in evidenta.

Ai fi surprins sa afli cat de putini potentiali clienti chiar cumpara datorita pretului. Toate motivele mentionate anterior cantaresc mult mai mult decat pretul: increderea pe care o oferi, transparenta si deschiderea spre comunicare, servicii de client service si suport, toate aceste caracteristici pot juca un rol mult mai important decat pretul a ceea ce vinzi.

6. Faptul ca nu "ceri" vanzarea

Da, poate parea o gluma dar daca stai sa te gandesti, probabil ca si tu ai fost vinovat de asta. Pur si simplu nu ai solicitat incheierea afacerii.

Asta implica in primul rand sa faci follow up permanent si de calitate si sa pari dispus sa te pui pe treaba imediat ce contractul va fi semnat.

Acum ca stii care sunt motivele pentru care nu reusesti sa inchizi vanzarea, care sunt masurile pe care le vei lua? Cum iti vei organiza activitatea mai eficient pentru cresterea numarului de vanzari?