Te-ai săturat să îi vezi pe ceilalți avansând în domeniul vânzărilor, în timp ce tu te chinui cu oamenii care nu vor să îți cumpere produsul sau serviciul pe care îl oferi? Am văzut mulți agenți de vânzări în aceeași situație ca și tine, iar noi i-am ajutat să depășească acest mare obstacol! Cum am reușit să facem acest lucru? Ei bine, continuă să citești acest articol până la final pentru a vedea cea mai potrivită soluție pentru tine, pe lângă cele 5 Metode Excelente de a Încheia o Vânzare!Dar mai întâi…
Să vedem ce au de spus statisticile!
Doar 24,3% din agenții de vânzări și-au depășit cota anul trecut. Nu este o veste tocmai bună. Însă dacă ai ajuns până aici, și citești acest articol, ai putea fi printre ei. Nu-ți face griji, suntem lângă tine! Cel puțin 50% din prospecții tăi nu sunt potriviți pentru ceea ce vinzi. Așadar, acest lucru înseamnă că prospecții nu sunt potriviți de la început. Deci, trebuie să schimbi modalitatea de abordare. Știm cât de greu îți este să îți depășești cota anuală de vânzări și să faci clienții actuali să semneze în continuare cu tine sau să continue să îți cumpere produsul din nou, și din nou! Poate că te gândești că într-o zi acest lucru se va schimba și că vei deveni unul dintre cei mai de succes agenți de vânzări din orașul tău, sau chiar din țară… de ce nu? Îndrăznește să visezi, pentru că ai dreptate! Acea zi este mai aproape decât crezi, căci ești aici, aflând cum să-ți faci visele realitate!Ești gata să înveți aceste 5 metode incredibile, cu ajutorul cărora să devii agentul de vânzări la care visezi?
5 Metode Excelente de a Încheia o Vânzare
În cele ce urmează, vom folosi drept exemplu Zimplu CRM, soluția pe care noi o folosim deja în companie și despre care știm că se ridică la standarde înalte de calitate.
1. Recunoaște intențiile puternice de cumpărare ale prospectului
Când lead-ul tău își exprimă dorința puternică de a-ți cumpăra produsul – acela este momentul prielnic pentru a-i propune o ofertă. Nu propui oferta atunci când acesta nu este interesat de produsul sau serviciul tău!Da, acest pas poate fi dificil și oarecum delicat, însă odată ce înveți să îl recunoști, vei vedea, cu siguranță, rezultate pozitive, tocmai pentru că ai întrebat la momentul potrivit!
Să vedem câteva semne pe care ți le poate da prospectul dacă este interesat să cumpere:
- Lead-ul este interesat de o anumită caracteristică (a produsului / serviciului tău) și dorește să afle cât mai multe. Acest lucru indică faptul că intenționează să folosească el însuși produsul sau serviciul pe care îl oferi.
- Prospectul pune întrebări despre proces, politici și contractul ce urmează după vânzare. El vrea să știe cum vor decurge implementarea și instruirea produsului etc. Acest lucru dovedește că se gândește să aibă un viitor cu produsul sau serviciul tău.Când clienții potențiali petrec mult timp analizând studiile de caz sau caracteristicile produsului sau chiar pagina cu prețul… vești bune! Acesta este un semn clar că au în vedere cumpărarea!
Oamenii acceptă că au nevoie de o soluție doar atunci când realizează cu adevărat că au o problemă. Dacă produsele tale stârnesc interesul, va fi mult mai ușor să le vinzi ceva. Trebuie să înțelegi de ce au început să caute o soluție și de ce au început să comunice cu tine. În cazul în care tu i-ai contactat, va fi nevoie să-ți dai seama dacă este momentul optim și dacă aceștia sunt într-adevăr în căutarea unei soluții. Apropo…Ofertele nu se închid când vrei tu, iar acest lucru trebuie să-ți treacă prin minte de fiecare dată când dorești să-ți vinzi produsul sau serviciul. Din acest motiv, trebuie să te pregătești cu cel puțin o lună înainte de a vrea să închei o ofertă!Pentru a face asta, verifică-ți toate lead-urile active și contactează-le pe fiecare în parte, la intervale regulate. Dacă nu știi cum să faci asta încă, calculează-ți viteza vânzărilor. De aceea, chiar ai nevoie de un Software CRM! Te va ajuta să îți gestionezi și această etapă din munca pe care o faci, iar tu poți vedea ce ofertă este aproape de a fi încheiată. Păstrează informații detaliate despre obiecțiile și cerințele prospecților tăi. Verifică dacă într-adevăr poți îndeplini nevoile și încearcă să vezi cum le poți rezolva, abia atunci va exista șansa de a încheia vânzarea cu succes! Asigură-te că nu ai de-a face cu cineva care îți va pierde timpul… pentru că timpul înseamnă bani! Zimplu CRM te va ajuta să convertești potențialii clienți în clienți actuali! Sistemul este complex, dar ușor de utilizat, și îți va ușura mult munca!
2. Identifică ce tehnică folosești pentru a închide cu succes vânzarea
Trebuie să iei în considerare ce tehnică alegi atunci când dorești să faci oferta. Momentul potrivit pentru acest lucru este atunci când ai ales ceea ce se potrivește cel mai bine in relația ta cu prospectul, dar și cu personalitatea acestuia!
Iată câteva metode pe care le poți folosi când dorești să închizi cu succes vânzarea:
- Metoda prezumtivă: Presupune că prospectul va cumpăra, prezentându-i produsul ca fiind cea mai bună soluție pentru problema sa și dând dovadă că ai încredere că produsul îl va ajuta cu siguranță.
- Metoda inofensivă: Întărește percepțiile pozitive pe care le au prospecții referitor la beneficiile produsului tău, înainte de a încerca să închei vânzarea. În acest fel, veți înainta în discuție după propriul lor ritm. Metoda învăluirii: Amintește-i lead-ului de valoarea produsului tău, prezentându-i din nou beneficiile ce îl impactează cel mai mult. Metoda dezinvoltă: Încearcă să le reamintești de beneficiile produsului sau serviciului tău, alegând o abordare relaxată, astfel încât prospecții se vor simți confortabil cu tine.
Cu Zimplu CRM, ai într-un singur loc toate informațiile de care ai nevoie despre prospecții pe care vrei să îi transformi în clienți. Așadar, îți va fi atât de ușor să vezi rapid ce le place și dacă ar putea fi interesați de ceea ce le poți oferi.
3. Solicită o înțelegere verbală
După ce ți-ai dat seama de intenția de cumpărare a prospectului, și după ce ți-ai ales metoda de închidere a vânzării, ar trebui să soliciți direct o înțelegere verbală pentru a cumpăra produsul sau serviciul tău. Acest lucru se face de obicei prin telefon, dar se poate face foarte bine și printr-un e-mail. De obicei, această solicitare pentru o înțelegere verbală face ca prospectul să-și confirme interesul de a merge mai departe cu tine.Poate că vrei să știi care sunt întrebările și afirmațiile ce te pot ajuta să vinzi. Așadar, să le vedem:Afirmații de tranziție
Mai întâi, folosește o propoziție pentru a muta discuția din jurul produsului tău spre pasul final. Spre exemplu, poți spune: „Haideți să vorbim despre detalii!”, „Se pare că acest produs va funcționa de minune pentru tine!”.Întrebări pentru încheierea vânzării
Apoi, pune o întrebare strategică pentru a evalua nivelul de confort al prospectului tău, și vezi dacă are vreo reținere. De exemplu, întreabă: „Ai vrea să te ajut cu dorința/durerea/problema pe care o ai?”, „Ești gata să faci această achiziție?” și „Ce te reține?”.
Afirmații pentru încheierea vânzării
Trebuie să creezi urgență și să-ți încurajezi lead-ul să cumpere, să închideți oferta. Dacă spui: „Cred că putem termina această vânzare, în cazul în care ți-am răspuns la toate întrebările.” sau „Avem o ofertă excelentă pentru tine, ce-ai spune să ți-o prezentăm?” Dacă ești direct, nu înseamnă că forțezi prospectul! Iar dacă acesta refuză, încearcă să înțelegi de ce și încearcă să le rezolvi obiecțiile. Cu Zimplu CRM poți nota conversațiile cu prospecții tăi și, mai mult decât atât, poți trimite e-mailuri direct din aplicație. Astfel că, vei avea la îndemână și într-un singur loc tot ce trebuie să știi despre prospecții sau clienții tăi. Nu te vei pierde printre multe hârtii și aplicații!
4. Rezolvă obiecțiile și negociază afacerea
Posibil ca prospecții tăi să aibă îndoieli despre înțelegere, dar nu te îngrijora! Contactează-i și discută despre acele nelămuriri sau îndoieli. Mai întâi de toate, concentrează-te pe a pune întrebări pentru a înțelege obiecțiile astfel încât să le poți rezolva. Odată ce ai făcut asta, poți muta discuția spre negocierea finală, astfel vei ști dacă sunt ok cu afacerea propusă. Trebuie să știi că uneori obiecțiile prospectului tău vor fi prea greu de rezolvat sau cerințele lor vor fi nedrepte. Dacă nu reușești să faci o înțelegere, atunci închide oferta într-un mod politicos. Dar dacă îți spunem că poți rezolva orice obiecție pe care o are prospectul tău? Poți nota aceste obiecții, având rapoarte clare despre cât de mulți prospecți s-au plâns de aceeași problemă. Astfel, lucrurile vor fi clare și vei ști ce trebuie îmbunătățit. Iar atunci când îi vei contacta, te poți focaliza doar pe acea problemă și pe modul în care o poți rezolva. Mai mult decât atât, îi poți convinge că, în cazul în care nu semnează cu tine, își vor pierde timpul, dacă nu schimbă ceva în procesul lor actual. Îi poți asigura că soluția ta aduce cele mai bune rezultate! Tot ce îți trebuie este Zimplu CRM!
5. Follow up!
Unul dintre cei mai importanți pași este follow up! Din când în când, trebuie să continui să contactezi clienții prin e-mail sau telefonic, și să îi întrebi dacă sunt mulțumiți cu produsul sau cu serviciul tău. Amintește-le că stai la dispoziția lor. Este ușor să faci Follow up atunci când ai Zimplu. Pur și simplu setezi activități pentru a te anunța când trebuie să faci ceva. În acest fel, nu vei uita niciodată sarcinile importante. Nu vei uita să suni sau să trimiți un e-mail clienților, atunci când este momentul potrivit pentru a face acest lucru.
Gata cu metodele! Să vedem ce beneficii ai!
Dacă îți dorești să devii un agent de vânzări de succes, nu-ți mai pierde timpul! Timpul înseamnă bani, deci fii atent cum îl gestionezi! Cota de vânzări pe care o ai este foarte importantă pentru tine, iar noi știm asta! De aceea, am venit cu soluția optimă! Îți aduce multe beneficii, inclusiv: un istoric al lead-urilor și al clienților; o bază de date a contactelor; documente salvate în profilul fiecărui client / prospect; notificări care să-ți amintească să contactezi clienții;funcția de automatizare (află mai multe, aici);
Unul dintre cele mai plăcute sentimente pe care le ai ca agent de vânzări este atunci când închizi o vânzare, știind că ai făcut ceea ce trebuie, căci noul client este mulțumit de produsul sau serviciul tău! Imaginează-ți că simți asta în fiecare zi! E ca și cum visurile tale se împlinesc, nu? Dacă alegi Zimplu, va trebui să te obișnuiești cu acest sentiment de satisfacție!Nu îți mai pierde timpul, când Zimplu CRM te poate ajuta să îți transformi lead-urile în clienți, cum n-ai făcut-o niciodată!
„Nu ești obligat să câștigi. Ești obligat să încerci zilnic să dai tot ce este mai bun!”, cum a spus Marian Wright Edelman. Fii mereu cea mai bună versiune a ta!