Când vorbim despre afaceri, cele mai importante elemente sunt cele trei „C”-uri: companie, client și concurență. Acești termeni sunt interconectați deoarece nu pot exista unul fără celălalt. În acest mediu, vânzările dictează succesul.
Ai crede că o afacere de succes este una care își domină toți concurenții, dar nu este întotdeauna cazul. Un lucru este cert: o companie de succes își atinge toate obiectivele, în special când vine vorba de vânzări.
În paragrafele următoare, îți vom explica cum să crești vânzările și să îți dezvolți rapid afacerea.
Asigură-te că ai caietul aproape și pixul și mai aproape!
Vânzări Indirecte și Directe
Există două tipuri de vânzări: indirecte și directe.
În ultimii 10 ani, vânzările indirecte au devenit din ce în ce mai populare. Acestea reprezintă o soluție eficientă pentru firme, deoarece aduc clienții mai aproape într-un mod rentabil.
Cu toate acestea, vânzările directe încă reprezintă una dintre cele mai eficiente strategii. Aceasta stabilește încredere, ajută la câștigarea vânzărilor mari și la menținerea controlului.
Adevărul este că ambele strategii ar trebui privite ca instrumente pentru atingerea anumitor obiective, deoarece ambele au avantaje și riscuri.
Însă, utilizarea acestor procese ar trebui să fie determinată de strategia după care o companie își construiește departamentele. Desigur, acest lucru ar trebui să se bazeze pe organizarea echipei de vânzări: obiective, audiență, produs/serviciu etc.
Pe scurt, nu există o strategie perfectă și predeterminată pe care companiile ar trebui să o urmeze. De fapt, în majoritatea cazurilor, o abordare de succes necesită ambele strategii, indirecte și directe.
Aprofundând subiectul, vei descoperi cât de ușor este să optimizezi procesele pentru a obține succesul cât mai rapid.
Vânzări Directe
Cu o istorie îndelungată, vânzarea este una dintre cele mai vechi profesii. În special vânzarea de tip „direct” a avut un impact asupra comerțului. Începând cu vânzarea din ușă în ușă, metodele și tehnicile au fost actualizate constant pentru a ține pasul cu vremurile. Metodele indirecte și directe sunt două expresii pe care le auzim foarte des în zilele noastre.
Indirect vs Direct
Răspunsul este simplu: vânzările directe apar atunci când un vânzător contactează un potențial client. Vânzările indirecte, pe de altă parte, au loc atunci când un potențial cumpărător vine către vânzător. Concluziile pe care le putem trage despre aceste tehnici sunt:
- Vânzările indirecte sunt rentabile, dar nu întotdeauna exacte și, de obicei, durează mai mult decât cele directe.
- Pe de altă parte, vânzările directe sunt mai rapide, mai precise și pot conduce la un număr de vânzări semnificative.
Deși prospectarea este adesea treaba agentului de vânzări, uneori este împărțită și cu echipa de marketing.
Pentru a găsi rapid cei mai buni clienți, companiile trebuie să investească mult timp și să folosească multe resurse umane. Cu toate acestea, datorită prospectării detaliate, strategia directă ajută la restrângerea listei de clienți.
Vânzări Directe și CRM
În vânzări, este esențial să se documenteze fiecare etapă și să se acorde atenție tuturor informațiilor, însă aceste procese pot dura mult timp. Datorită evoluției tehnologiei, astfel de situații pot fi depășite cu soluții moderne, precum software-ul CRM. Noi îți recomandăm cu încredere software-ul Zimplu CRM, însă poți alege orice este pliat pe nevoile tale.
Software-ul de management al relațiilor cu clienții (CRM) ajută companiile să își gestioneze mai ușor operațiunile, să piardă mai puțin timp cu diverse task-uri și să îmbunătățească eficiența generală.
Oferind o mulțime de beneficii, inclusiv cele enumerate mai sus, software-ul CRM este un instrument vital pentru forța de vânzări de astăzi. În plus, există studii care au concluzionat că:
- 57% dintre profesioniștii în vânzări petrec 3-10+ ore pe săptămână folosind instrumente CRM. (State of Sales, LinkedIn)
- CRM-urile sunt cele mai populare instrumente de vânzări, urmate de prospectarea socială, servicii de date, e-mail, telefon. (SalesforLife)
- Cu 24% mai mulți profesioniști în vânzări își îndeplinesc cotele anuale atunci când au acces mobil la CRM. (Replyco)
Având o scurtă idee despre vânzările directe și despre software-ul CRM, putem aprofunda și afla mai multe despre rolul și importanța lor.
Vânzările B2B: pas cu pas
Primul pas în vânzările directe este prospectarea. Companiile creează o listă de clienți potențiali cu scopul de a ajunge la aceștia.
Aceste liste sunt, de obicei, create de către agenți de vânzări și se bazează pe factori precum trăsături similare, demografie sau locații.
După prospectare, reprezentanții de vânzări încep să contacteze posibilii clienți pentru a verifica dacă aceștia se potrivesc pentru produsul sau serviciul respectiv.
Contactarea se poate face în mai multe moduri, inclusiv prin apeluri telefonice, reclame și e-mailuri. Unele echipe de vânzări fac și vizite personale la potențialii lor clienți.
Scopul major al acestei etape este de a obține orice tip de feedback de la prospecți, astfel încât procesul de vânzare să înceapă. De obicei, procesul de vânzare începe atunci când un potențial client trece de la stadiu pasiv la activ.
Calificarea unui lead este punctul de plecare pentru producerea vânzărilor și are o influență semnificativă asupra tuturor acțiunilor care urmează. Calificarea corectă a clienților potențiali, ajută reprezentanții de vânzări să petreacă mai puțin timp cu clienți nepotriviți.
Gestionarea obiecțiilor, oferirea unei propuneri grozave și trimiterea mai multor oferte sunt toate necesare. Cu toate acestea, cel mai important pas în vânzări este calificarea cu succes a clienților.
Dacă aveți nevoie de rezultate rapide, cea mai bună cale de ales sunt vânzările directe sau, bineînțeles, atât indirecte cât și directe. Pe cont propriu, vânzările indirecte sunt eficiente din punct de vedere al costurilor, dar necesită mult timp pentru a aduce rezultate.
Cu vânzările directe, aveți control total. Începând de la căutarea de clienți potențiali și calificarea lor, până la ultimul pas când decideți cu cine doriți să încheiați afacerea.
Software-ul de management al relațiilor cu clienții, precum Zimplu CRM, este necesar pentru toate aceste proceduri. Ajutându-te să gestionezi un număr mare de clienți potențiali, apeluri și e-mailuri, Zimplu CRM este o necesitate pentru creșterea productivității în departamentul de vânzări. În plus, îți oferă și o imagine de ansamblu asupra modului în care evoluează afacerea ta.
Gestionarea unor volume mari de date poate fi dificilă, dacă nu imposibilă, fără un software CRM.
Asigurarea vânzărilor cu CRM
Ca să recapitulăm, vânzările directe sunt cea mai rapidă modalitate de a-ți dezvolta afacerea, dar au nevoie de o atenție semnificativă la detalii și de multă prospectare.
Software-ul CRM nu numai că ajută la optimizarea procedurilor și la creșterea rapidă a firmei tale, dar îți oferă și multe alte avantaje când vine vorba despre vânzările directe.
Software-ul Zimplu CRM este soluția ideală, deoarece îți oferă următoarele caracteristici:
- Soluții rapide și accesibile, atât pe smartphone, cât și pe computer personal
- Filtre personalizabile pentru fiecare dintre procese
- Meniu și funcții intuitive
- Implementare ușoară și rapidă
- Rapoarte accesibile care pot fi personalizate în funcție de nevoile tale
- Informații și notificări în timp real
Acum că ai învățat toate aceste secrete, tot ce rămâne de făcut este să testezi Zimplu CRM gratuit timp de 30 de zile și să vezi cât de util poate fi software-ul CRM.
PS: Dacă ești interesat să afli chiar mai mult despre cum să închei vânzările cu succes, atunci citește și: 5 Metode Excelente de a Încheia o Vânzare!