Punctul 0 al procesului de vânzare
Suntem tentați să credem că procesul de vânzare începe atunci când agentul și potențialul client se află față în față sau, poate puțin mai devreme, atunci când fiecare se pregătește pentru discuția care urmează.
De fapt, procesul de vânzare începe atunci când compania își alege oamenii de vânzări care o vor reprezenta și decide să investească în dezvoltarea lor profesională.
În momentul de față, în aproape toate industriile, piața este împărțită între competitori care, cel puțin la nivel declarativ, sunt la fel de bine pregătiți, la fel de bine dotați din punct de vedere tehnologic și oferă pachete aproape identice de funcționalități și beneficii.
Apare întrebarea: „De ce ar accepta clientul oferta mea și nu pe cea a unuia dintre competitori?”. Experiența ne spune că oamenii vor alege persoana cu care urmează să colaboreze și care le garantează cele mai mici riscuri, nu neapărat cel mai mic preț, pentru produsul sau serviciul pe care vor să-l contracteze.
Relația dintre agent și client
Procesul de vânzare începe sub forma unei relații pur profesionale, dar un bun vânzător știe că această relație trebuie să devină tot mai confortabilă și poate chiar să capete forma unei prietenii. Agenții de vânzări construiesc relații de lungă durată, care consolidează businessul și fac ziua de mâine mai sigură pentru fiecare companie.
Nu este întotdeauna vorba de preț
Politica de vânzări nu este doar una a prețului cel mai mic. Este important să le oferi clienților siguranță și să te asiguri că livrezi valoare. Nicio companie nu va trece testul timpului dacă vinde doar din prisma prețului. Din păcate, în România se înțelege foarte des că totul se învârte în jurul prețului.
Dar să ne gândim ce s-ar întâmpla dacă pe piața pe care activează Firma X, ce își vinde produsele la prețuri mici, apare firma Y, care vinde aceleași produse la prețuri și mai mici. Firma X va fi eliminată treptat de pe piață, dacă nu se adaptează. Iar dacă acceptă să scadă prețurile și să obțină un profit și mai mic, va fi obligată pe parcurs să facă și alte compromisuri privind calitatea produselor sale și procesul tehnologic, deci va pierde și fidelitatea clienților. O alegere mai bună ar fi să găsească o modalitate de a le oferi clienților un plus de valoare, care să justifice un preț mai mare.
Nu înceta niciodată să investești în oameni
Alege cu grijă oamenii pe care îi păstrezi și pe care îi aduci în companie. O companie nu este altceva decât rodul muncii oamenilor ce o formează. Așadar, nu ezita să investești timp și bani în formarea unei echipe puternice. Dacă oamenii sunt motivați, orientați către clienți, dacă pot afla nevoile acestora și pot le oferi soluții reale, cu siguranță compania va fi longevivă și va fi percepută ca atare în piață.
Este important să înțelegi că procesul de formare a unui om nu se va termina niciodată. Oamenii nu devin pur și simplu autonomi. Ei au mereu nevoie de un lider care să le arate direcția, care să-i asiste și să-i ajute să devină mai buni decât sunt deja. În plus, dacă vrei să construiești o echipă rezistentă și să eviți fluctuațiile de personal, nu uita că oamenii își doresc să aibă succes pe plan profesional, să fie remarcați, susținuți și apreciați de către managerul lor.
Explorează mai departe motivul pentru care nu vinzi și de ce vânzarea consultativă este soluția.