Primul pas e mai greu
Mai ții minte prima căzătură cu bicicleta? Te-a durut, ai plâns, ai pus un leucoplast și ai continuat. Ai învățat atunci, poate pentru prima dată, ce înseamnă eșecul și că, după cum te așteptai, doare.
Însă, ai mai învățat ceva. Că durerea trece. Că nu te mai temi de ea, cum o făceai înainte. Și, cel mai important, că nu este un sfârșit de drum – ba chiar te-a adus mai aproape și te-a ambiționat mai tare să îți atingi țelul.
Lecțiile din copilărie despre frică, eșec și reușită sunt pe cât de simple, pe atât de universale. Și ce analogie mai potrivită am putea găsi pentru afaceri sau pentru activitatea de antreprenoriat decât mersul pe bicicletă? Nu presupun amândouă învățarea și menținerea unui echilibru? Un risc? Dar mai ales – siguranța că o dată învățate, nu se mai uită?
Analizând trendurile, piața și propriile performanțe, riscând în mod calculat și realizând constant exerciții de echilibristică în nevoia de a ne sincroniza cu mediul de afaceri, dobândim, în timp, un anumit mod de a gândi. Dobândim, cu alte cuvinte, un simț antreprenorial firesc ce nu se uită, ci doar continuă să se dezvolte.
Privește către cei ce au pavat drumul
Și, chiar și învățați cu eșecul, este firesc să ezităm înainte de a lua o decizie majoră, ce implică multă muncă și investiții considerabile. Este natural și chiar benefic să ne dăm un pas înapoi, să analizăm probabilitățile și să alegem un risc informat și calculat.
Direcția în care ne aruncăm privirea în astfel de momente este către veterani, către cei din a căror experiență avem ce învăța și care ne pot deveni mentori. În fond, nu ar fi rușinos să dăm cu piciorul la drumul deja pavat al predecesorilor, aducându-ne în același timp, aportul personal?
Poveștile de succes se scriu greu, dar dacă ești atent la ce spun antreprenorii de succes și statisticile – poți evita multe pierderi și poți chiar avea atuul necesar pentru a fi lider în domeniul tău.
În cele ce urmează, ai informații relevante, de la lume adunate (lume importantă) pentru afacerea ta și pentru activitățile tale antreprenoriale viitoare, indiferent de industria în care activezi. Treptat, îți vei da seama, în funcție de serviciile oferite, ce funcționează cel mai bine pentru tine. Între timp, ai în vedere ceea ce trebuie să eviți cu orice preț.
5 lucruri pe care e musai să nu le faci
- Să nu ai un business plan bine pus la punct
O strategie de afaceri este un pas extrem de important – pe care însă, mulți îl sar. Își fac estimări orientative – „câte puțin din asta și puțin din asta, și de restul mă prind eu pe parcurs” – și sunt puși în fața unor cheltuieli neprevăzute și nevoiți astfel să intre într-un ciclu nesfârșit al datoriilor. Iar când împrumutul nu este o opțiune, ajung în scurt timp la faliment.
Un business plan preîntâmpină astfel de situații și te ajută atât să ții o evidență clară a progresului companiei, cât și să realizezi o „prognoză” cât mai exactă a traiectoriei afacerii, pe termen mediu și lung. Este important, însă, să înțelegi ce fel de business plan este potrivit pentru tine și ce să ai în vedere în realizarea sa. Lucru de care te poți dumiri chiar aici.
Începând de la obținerea de fonduri și până la asigurarea unei creșteri constante pe termen lung, planificarea în avans îți aduce doar beneficii. Și cu cât este mai timpurie, cu atât eviți mai multe probleme și avansezi mai rapid.
Chiar și studiile științifice realizate în acest domeniu arată că antreprenorii ce au realizat încă din fazele incipiente o strategie de afaceri, au reușit să își facă simțită prezența pe piață și să își creeze un nivel înalt de credibilitate înaintea altor competitori cu o vechime mai mare. Afacerile acestora au crescut, de asemenea, cu 30% mai rapid față de afacerile ce au pornit la drum fără un plan.
- Să nu analizezi datele și rezultatele (în special cele legate de profit)
Odată stabilit un plan de acțiune, următorul pas este monitorizarea rezultatelor. O strategie nu-și are rostul dacă rezultatele – progresul sau dificultățile întâmpinate – nu sunt înregistrate și analizate. Fapt cu atât mai valabil pentru datele ce țin de profit. Acestea sunt cele ce reflectă progresul companiei și pot fi luate drept metrici esențiali în stabilirea succesului sau în realizarea unor strategii de vânzări centrate pe rezultate.
O întrebare la care este important să ajungem este, dacă estimările inițiale
(ale planului de business realizat la început de drum) coincid cu rezultatele. Iar dacă nu, de ce nu?
Vei observa că o estimare precisă este greu de obținut, de aceea este importantă stabilirea unei marje de eroare. Atunci când marja este depășită, identificarea motivelor este esențială pentru buna funcționare a companiei. Astfel, vei putea realiza planuri cât mai realiste și estima un buget cât mai exact, reușind să menții costurile scăzute, fără să neglijezi însă cheltuielile ce constituie o necesitate.
Cel mai bun mod de a monitoriza progresul strategiei de business și a tuturor operațiunilor companiei este prin centralizarea datelor într-o bază de date accesibilă și cuprinzătoare. Acest lucru se poate realiza, la un nivel mai limitat, folosind tabele Excel sau, la un nivel mai avansat și mai intuitiv, folosind un sistem automatizat.
Sistemele automatizate pot răspunde unor nevoi diverse, în funcție de activitatea prestată. Pentru organizarea internă a activităților și a departamentelor, dar și pentru managamentul relațiilor cu clienții și a vânzărilor, cele mai folositoare soluții sunt sistemele CRM.
În cazul flotelor auto, soluția ideală o reprezintă sistemele de management al flotei pe bază de tehnologie GPS – acestea îți oferă opțiunea de a urmări vehiculele și starea acestora și de a înregistra și analiza datele primite în timp real.
- Să nu înțelegi importanța angajaților tăi
Strategia de afaceri și coordonarea operațiunilor sunt, după cum am punctat, cele mai importante aspecte în conducerea unei companii. Este extrem de important, însă, să ai în vedere că succesul acestora se bazează în cea mai mare măsură pe modul de execuție. Astfel, ai nevoie de oamenii potriviți la locul potrivit.
O greșeală comună și dăunătoare afacerii este neglijarea rolului angajaților. În cele din urmă, ei sunt cei de care depinde implementarea planului tău și care pot fie să ușureze sau chiar îmbunătățească procesul, fie să îl îngreuneze.
În acest sens, calitatea oamenilor din echipa ta trebuie să fie criteriul de bază, chiar dacă acest lucru înseamnă o investiție mai mare. Cantitatea însă nu trebuie nici ea neglijată. Un număr prea scăzut de oameni va însemna un ritm lent de lucru, ceea ce se va traduce în vânzări sau profit mai puțin și oportunități irosite.
Nu te feri să investești în oameni, întrucât rezultatele obținute pot depăși cu mult sumele investite. Mai mult, una din provocările cu care se confruntă antreprenorii în acest an este chiar retenția angajaților. Alege-ți angajații cu grijă, ascultă-le nevoile și recunoaște-le meritele – vei avea astfel mereu lângă tine o echipă capabilă și de încredere, pe a căror mâini compania ta se va menține pe un trend crescător.
Ține evidența realizărilor lor și asigură-le o organizare propice desfășurării acțiunilor cu un sistem CRM. Veți lucra împreună mult mai ușor și vă veți sincroniza în toate activitățile, cu creșteri în performanță ce nu vor întârzia să apară.
- Să nu înțelegi cine este clientul tău
Acum că ai un plan de business solid și oamenii potriviți lângă tine, mai ai bineînțeles nevoie de o strategie de vânzări și marketing, care adesea merg mână în mână. Nu te poți pune însă pe treabă fără un pas fundamental – stabilirea clientului pentru care construiești aceste strategii. Cunoașterea clientului căruia i se adresează produsul oferit este o etapă adesea ignorată de mulți antreprenori, în ciuda ajutorului considerabil pe care îl oferă.
Să îi cunoști nevoile, ambițiile, fricile înseamnă să știi cum să îți prezinți produsul într-o lumină cât mai atractivă, dar mai ales, cât mai specifică. Deși este normal să îți dorești să ai un public cât mai larg, trebuie să ai în vedere că nu te poți adresa oricui, în mod nediferențiat. Cu cât îți segmentezi mai bine audiența și te axezi pe construirea unui profil de client cât mai exact, cu atât îți va crește mai mult rata de convertire și implicit, a vânzărilor.
Până la 93% dintre companiile cu un număr ridicat de vânzări se ghidează în strategiile lor după un profil de client, bazat pe înțelegerea aprofundată a segmentului de piață căruia i se adresează. Iar investiția ta într-un studiu de piață și un plan de marketing în această direcție îți poate aduce o creștere a profitului de până la 170%, conform unui studiu de piață realizat de Sherpa, disponibil aici.
- Să nu ai un plan de marketing și de vânzări
Pasul final înainte de a trece la acțiune și a aborda clienții este realizarea unei strategii de vânzări și de marketing. Odată stabilit profilul clientului tău, strategiile tale se vor contura în jurul nevoilor și intereselor acestora.
Pentru început, poți opta pentru o colaborare cu o agenție de marketing sau cu un freelancer din domeniu pentru a stabili primele etape și un plan de acțiune. Dacă nu, poți opta să investești din prima într-un departament de marketing format din oameni cu experiență, care pot oferi o direcție clară agenților de vânzări și eforturilor de promovare a produselor pe diverse canale.
Cel mai adesea, strategiile de vânzări și de marketing se vor influența reciproc sau chiar vor crea o viziune de ansamblu asupra operațiunilor companiei și asupra relației cu clienții. O astfel de abordare hibrid poate fi benefică pentru compania ta și poate aduce rezultate excepționale, în măsura în care sunt documentate și aplicate într-un mod cât mai flexibil și adaptat contextului.
În cele mai multe cazuri, relația cu clienții tăi va fi principala cauză a succesului sau eșecului afacerii tale, iar cultivarea acesteia este un proces complex. Află cum să o simplifici și să o transformi într-o strategie de vânzare viabilă și de succes, aici.
Un scurt rezumat
Ai în continuare câteva idei de luat cu tine, pe care le poți adapta nevoilor tale:
- Frica de eșec ne poate fi aliat, dacă o folosim pentru a lua o decizie documentată și a ne asuma doar riscuri calculate.
- Atunci când urmărim să luăm o decizie documentată, exemplele antreprenorilor de succes și statisticile relevante din domeniu ne pot oferi imboldul și direcția de care avem nevoie.
- Pentru a-ți asuma doar riscuri calculate, este important să eviți:
- Lipsa unui plan de business și a monitorizării progresului său;
- Ignoranța cu privire la importanța atât a angajaților, cât și a tipologiei clienților;
- Lipsa unui plan de marketing și de vânzări.
- Un business plan te ajută atât să ții o evidență clară a progresului companiei, cât și să realizezi o „prognoză” cât mai exactă a traiectoriei afacerii, pe termen mediu și lung.
- O strategie nu-și are rostul dacă rezultatele – progresul sau dificultățile întâmpinate – nu sunt înregistrate și analizate. Iar cel mai bun mod de a monitoriza progresul strategiei de business și a tuturor operațiunilor companiei este prin centralizarea datelor într-o bază de date accesibilă și cuprinzătoare.
- O greșeală comună și dăunătoare afacerii este neglijarea rolului angajaților. Nu te feri să investești în oameni, întrucât rezultatele obținute pot depăși cu mult sumele investite.
- Cunoașterea clientului căruia i se adresează produsul oferit este o etapă adesea ignorată de mulți antreprenori, în ciuda ajutorului considerabil pe care îl oferă. Să îi cunoști nevoile, ambițiile, fricile înseamnă să știi cum să îți prezinți produsul într-o lumină cât mai atractivă, dar mai ales, cât mai specifică.
- Pasul final înainte de a trece la acțiune și a aborda clienții este realizarea unei strategii de vânzări și de marketing. Cel mai adesea, cele două tipuri de strategii se vor influența reciproc sau chiar vor crea o viziune de ansamblu asupra operațiunilor companiei și asupra relației cu clienții.
Pentru și mai multe informații despre cum să-ți îmbunătățești constant afacerea și rezultatele atinse, te așteaptă articole relevante aici.